你知道嗎？2023年，超過57%的消費者在線上就完成購買旅程。這個持續增長的數字正在無形中的提升數位行銷漏斗的重要性。
許多品牌仍然停留在傳統的行銷漏斗思維，導致轉換率低落、顧客忠誠度不足。而在這個多接觸點 (Touchpoint)、跨平台的數位時代，簡單的線性行銷漏斗已經無法完整概括現代消費者的購買行為。
本文將為你剖析從傳統到現代的六大主流行銷漏斗模型的優缺點與實務應用，幫助你找到最適合的操作方式，建立一個真正有效的數位行銷策略，一起探索如何運用現代行銷漏斗，提升你的品牌轉換率！
行銷漏斗的演進：從傳統到數位時代
1898 年，美國廣告專家 E. St. Elmo Lewis 首次提出行銷漏斗理論的雛形：AIDA模型。行銷漏斗隨著市場環境和技術的演進，不斷發展出新的形式和應用方法。
傳統行銷漏斗的局限性
傳統的AIDA行銷漏斗模型將消費者的購買旅程簡化為四個階段：
認知（Awareness）、興趣（Interest）、慾望（Desire）和行動（Action）。
經典模型雖然簡潔明瞭，但隨著數位時代的來臨，局限性也越來越明顯：
過於線性化：傳統漏斗假設消費者會依序從認知到行動，但現實中消費者常常在不同階段間來回跳轉。
無法概括多個接觸點：現代消費者可能同時在Instagram看廣告、Google搜尋評價、YouTube觀看開箱影片，而傳統漏斗無法捕捉這種複雜行為。
缺乏客戶關係維護：AIDA模型僅關注到購買環節，忽略了購買後的顧客關係經營。
廣告成本考量不足：隨著廣告通路多樣化，成本逐年上升，傳統漏斗難以幫助品牌有效控制和分配行銷預算。
單向溝通模式：傳統漏斗主要著重於品牌向消費者的單向傳遞，忽視了消費者的反饋和參與。
傳統行銷漏斗理論只能解釋基礎購買行為，對於現在多變、數位、社群導向的廣告渠道所形成的複雜消費者決策行為，解釋力明顯不足。
——麥肯錫
六大行銷漏斗模型全解析
數位時代的到來，行銷漏斗也經歷了重大變革。隨著市場和技術的發展，各種行銷漏斗模型應運而生，每種模型都有其獨特的價值和適用場景。以下將深入解析六大主流行銷漏斗模型，幫助你找到最適合自己品牌的策略。
AIDA模型：最經典的四階段轉換
AIDA模型 1898 年由 E. St. Elmo Lewis 提出，分成認知（Awareness）、興趣（Interest）、慾望（Desire）和行動（Action）。是最早出現的漏斗模型。
描述消費者第一次接觸品牌到最終購買的心理轉變過程：首先讓潛在客戶知道有這個品牌，然後激發他們的興趣去了解更多，接著將「喜歡」轉化為「想要」的購買慾望，最後促使他們完成購買動作。
AIDA模型的優勢在於結構簡單明瞭。然而，它缺乏互動性與後續的客戶關係維護，對於當今重視長期客戶關係的數位行銷環境來說已顯不足。
AIDAR 模型：強調後續關係維持
AIDAR 模型是 AIDA 的改良版，在原有四個階段基礎上增加了保留（Retention）環節。強調讓客戶在完成一次購買後，與品牌保持長期關係，培養忠誠度的重要性，希望將其轉變為循環過程，強調顧客體驗和關係維護。
AIDAR特別適合訂閱型商業模式和需要回頭客的品牌。
🔍 優點：
在 AIDA 基礎上加入顧客留存 (Retention) 的概念，強調客戶關係的維護。
適合強調「回購與忠誠」的行銷活動
⚠️ 缺點：
雖強化顧客經營，但未能涵蓋現代使用者數據路徑與分層分析
🔧 適用場景：訂閱型商品、忠誠計畫設計
SAIDAP 模型：強化搜尋與行動後續
SAIDAP模型在原有模型基礎上加入了兩個關鍵環節：開頭的 Segmentation（市場定位）和結尾的 Pool（建立流量池）。更符合現代市場環境，也幫助品牌從前端的市場定位，到後續的流量養成，打造出一個完整的行銷流程。
更詳細的介紹可參考：你還在用上世紀發明的AIDA行銷漏斗理論？
🔍 優點：
強調用戶「主動搜尋」的起點與「後行動」的品牌印象管理
⚠️ 缺點：
流程較為冗長，不適合轉換快速的商業模式
🔧 適用場景：SEO策略、口碑行銷、內容行銷
AARRR 模型成長駭客
AARRR模型又被稱為「海盜漏斗」，於 2007 年由 Dave McClure 提出。這五個階段分別是：獲取（Acquisition）、活化（Activation）、留存（Retention）、收入（Revenue）和推薦（Referral）。
AARRR模型的核心理念是「把公司的框架拆開，透過漏斗模型告訴行銷人員該把注意力集中在哪」。幫助企業系統性地分析用戶全生命周期，從而優化用戶體驗實現業務增長。
🔍 優點：
強化「數據分析」與「用戶行為追蹤」
適用於 SaaS、App 等產品導向商業模式
⚠️ 缺點：
以產品數據為核心，不強調情感與品牌印象經營
🔧 適用場景：成長駭客行銷、APP使用者行為優化
RARRA模型 AARRR的變種
RARRA 是一個用來分析與設計產品成長策略的模型，全名代表五個階段：
Retention → Activation → Referral → Revenue → Acquisition
這個順序不同於常見的 AARRR（海盜指標）模型，RARRA 更重視「留住使用者」與「產品體驗」，是 SaaS、新創產品或訂閱制服務特別喜歡採用的成長思維模式。
各個階段的解釋依序如下：
Retention（留存）
產品要成長，首要之務是「讓用戶留下來」。沒有留存，一切行銷與拉新都是浪費。這階段重視產品是否具備真正價值、使用者是否願意重複使用。
Activation（啟動）
當用戶首次接觸產品，是否能快速體驗到「關鍵價值」？例如註冊流程是否順暢？功能介紹是否清楚？好的啟動體驗能大幅提升後續留存率。
Referral（推薦）
使用者若真的喜歡你的產品，自然會推薦給親友。這一階段重視如何設計推薦機制、獎勵制度，讓用戶自發地幫你推廣。
Revenue（營收）
收入是產品長期生存的關鍵。這一階段關注如何將免費用戶轉為付費、如何設計合理的收費機制、提升客單價與顧客終身價值。
Acquisition（獲客）
最後才是去拓展新客戶。透過廣告、內容、SEO、合作等方式吸引更多人認識品牌，進而加入產品生態系。
RARRA 的優勢
- 比起先拉人進來，它更關心產品本身有沒有足夠的黏著力。
- 特別適合「希望靠產品自帶成長」的團隊，如 SaaS、App、訂閱制、社群平台等。
- 幫助你將行銷與產品策略聚焦在真正會帶來長期成長的地方。
行銷飛輪模型：顧客驅動的循環策略
行銷飛輪模型（Marketing Flywheel）
行銷飛輪模型是對傳統行銷漏斗的重大革新，將漏斗轉變為持續旋轉的飛輪，由 HubSpot 於2018年提出。不同於將顧客視為漏斗末端的「成果」，飛輪模型認為顧客是業務增長的動力來源。
飛輪模型包含三個核心階段：吸引（Attract）、互動（Engage）和愉悅（Delight）。這三個階段串聯成不斷循環的飛輪，讓已成交的顧客因良好體驗而持續回購並推薦新顧客，成為企業的成長動能。
相比線性漏斗，注重顧客體驗作為業務增長的永續動力。然而，飛輪模型實施上需要較高層級的顧客體驗設計能力，且各階段成果不易量化。
值得注意的是，現代數位行銷漏斗不再是線性的，消費者可能在各個階段來回移動。同時，它也不再只關注到購買為止，而是強調從最初的品牌曝光到最終的忠誠顧客與口碑傳播的完整旅程。
🔍 優點：
- 顧客不是結束點，而是成長動力源
- 聚焦於「吸引 → 互動 → 感動 → 顧客推廣」的循環設計
⚠️ 缺點： - 不容易量化每個階段成果
- 實施上需要較高層級的顧客體驗設計能力
🔧 適用場景：以顧客體驗為核心的企業，如服務業、知識型品牌
透過理解這六大行銷漏斗模型的特點與應用場景，品牌可以根據自身產品性質、顧客旅程和資源狀況，選擇或組合最適合的模型，打造更有效的數位行銷策略。
診斷你的行銷漏斗：6大常見問題與解方
當你的行銷活動成效不如預期，首先需要診斷行銷漏斗中的問題所在。根據觀察，多數企業面臨的行銷困境往往集中在幾個關鍵環節。
流量充足但轉換率低的原因
網站流量高但轉換率低，這種情況通常表明漏斗上層運作良好，但中下層出現問題。主要原因可能包括：行動呼籲(CTA)設計不夠吸引人、價值傳遞不夠明確或結帳流程過於複雜。此外，網站載入速度慢、缺乏信任元素（如客戶評價、保證）也會造成潛在客戶流失。
解決方案是重新檢視 Landing Page 設計，確保網站內容與廣告訊息一致，同時簡化表單填寫流程。而針對不同客群的精準分群分析，能幫助你更精確地掌握消費者需求。
用戶停留在考慮階段不前進
當消費者停留在考慮階段不前進時，通常是因為缺乏足夠的信任感或決策資訊。消費者在這階段會主動搜尋相關資料、詢問親友意見，或實際到店體驗。
提升信任感的有效方法包括：提供詳細的產品描述、放上真實顧客評價和開箱影片，以及設置即時客服系統回答疑問。此外，提供更多教育性內容和傳遞信任感的素材，能有效幫助消費者從考慮階段進入決策階段。
購物車棄置率高怎麼辦
購物車棄置是電商最常見的漏斗缺口之一。分析顯示，主要原因包括：結帳流程太複雜、運費門檻過高、付款方式不足以及消費者對價格仍有猶豫。
有效的解決方法是：簡化結帳流程，提供多元支付選項，並考慮降低免運門檻。針對已加入購物車但未完成結帳的顧客，可設計購物車未結帳提醒機制，通過電子郵件或簡訊提醒，甚至提供限時優惠，促使他們完成購買。
如何使用數據找出漏斗缺口
數據分析是找出行銷漏斗缺口的關鍵。：Google Analytics 4 (GA4) 將購物歷程漏斗分為五個階段工作階段、查看產品、加入購物車、結帳、購買成功。透過監控各階段的轉換率和放棄率，可以精確定位問題所在。
高跳出率的頁面需檢視內容吸引力、頁面載入速度與導航設計。而停留時間(Dwell Time)也是重要指標，如果太短表示內容未能滿足用戶需求。
改善方法包括設置事件追蹤來了解用戶行為模式，進行A/B測試比較不同版本效果，以及分析不同漏斗階段的關鍵績效指標(KPI)。定期回顧行銷成效數據，並針對設定的KPI進行微調，能讓整體轉換率持續成長。
數位廣告行銷漏斗實戰技巧
數位廣告是行銷漏斗中加速銷售轉換的關鍵推手。有效的廣告策略能引導消費者從認知到購買，甚至成為品牌擁護者。
社群媒體廣告的漏斗策略
社群媒體平台如抖音、小紅書和 Instagram 是上層漏斗引流的絕佳管道。不同階段需採用不同的廣告策略：認知階段使用吸引眼球的短影片或圖文吸引潛在客戶注意；考慮階段則提供更具說服力的內容，如開箱影片、用戶評價來建立信任感。透過客製化訊息來引導不同層級的消費者走向成交，比盲目廣撒網更能提高轉換效率。
搜尋引擎廣告的漏斗布局
搜尋引擎廣告屬於被動型曝光，特別適合漏斗中下層的精準轉換。在 Google 關鍵字廣告規劃時，可將關鍵字依「急迫性」和「具體性」分類：急迫+具體的關鍵字優先投放，因為這類消費者購買意向最高；而急迫+模糊的關鍵字則需提供更多資訊以引導消費決策。這種精準出擊比起一般廣告曝光更能抓住有明確需求的客戶。
再行銷廣告的精準觸及
再行銷是針對「曾經接觸過品牌但尚未購買」的潛在顧客進行二次行銷的策略。常見的再行銷管道包括：
- Google顯示廣告網路(GDN)再行銷
- Facebook/Instagram再行銷廣告
- YouTube再行銷
- 電子郵件再行銷提醒
研究顯示，再行銷廣告比起新客戶開發，，是提高轉換率的經濟之道。每次點擊成本可節省高達60%
多平台廣告協同效應最大化
現代消費者的購買路徑往往跨越多個平台：可能在 YouTube 看到廣告，到 Google 搜尋相關資訊，然後在社群媒體看到評價後才決定購買。因此，跨平台整合行銷策略能產生協同效應，透過一致但針對性的訊息在不同平台上強化品牌印象，同時利用各平台優勢觸及不同階段的消費者，實現 1+1>2 的效果。
簡化購買流程減少摩擦
研究顯示，50%的消費者因購買體驗中的摩擦而轉向競爭對手。簡化購買流程的關鍵包括：減少結帳步驟、提供多元支付選項、優化頁面載入速度，以及確保行動裝置友善設計。特別是針對行動裝置優化至關重要，因為2024年第一季所有品牌旗艦店造訪的78%來自行動裝置。
行銷漏斗數據追蹤與優化方法
成功的數位行銷不僅需要設計完善的漏斗模型，更需要持續追蹤數據並優化每個環節。數據分析是行銷漏斗成功與否的關鍵因素。下面整理了 3 種如何透過數據追蹤與優化，提升行銷漏斗的整體績效的方法。
設定各階段的關鍵績效指標
優化行銷漏斗的第一步是為每個階段設定明確的 KPI 指標。遵循 SMART 原則設定尤為重要。不同漏斗階段應關注不同 KPI ：
- 上層漏斗（TOFU）：曝光量、社群媒體追隨者數量、參與度（按讚、分享、留言）、部落格瀏覽數
- 中層漏斗（MOFU）：電子報開啟率、點擊率、頁面停留時間、參與度和跳出率
- 下層漏斗（BOFU）：轉化率、購物車放棄率、客戶獲取成本
選擇與行銷目標相關的指標至關重要，否則即使數據好看，也難以幫助業務成長。
使用 GA4 追蹤用戶行為路徑
GA4 提供強大的路徑探索功能，可以幫助品牌清楚掌握用戶在網站上的行為軌跡。GA4 的路徑探索報表以樹狀圖呈現用戶事件串流，讓品牌能夠了解：新用戶進入首頁後最常瀏覽哪些頁面、使用者在哪些操作環節卡住等問題。
GA4 提供兩種分析視角：順向路徑（從起點分析用戶後續行為）和逆向路徑（從終點追溯前面步驟）。例如，可以選擇“購買”作為終點，分析用戶在購買前經歷了哪些路徑，進而優化關鍵轉換環節。
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A/B Test 優化轉換環節
A/B Test 是系統性比較不同版本效能的實驗方法，透過測試兩種版本，替換成效差的版本，並發布新的版本，以找出最佳設計方案。成功的A/B測試需要：
設定廣告目標，例如「提升轉換率10%」
每次只測試一個變量，避免同時修改多個元素導致結果混淆
確保樣本量足夠大，以獲得統計顯著性結果。
讓行銷漏斗「轉」起來，開啟品牌成長動能
數位行銷漏斗的核心，不只是模型選擇，而是根據了解你的品牌的顧客行為，並且選擇，甚至自己總結出適合自己品牌的行銷漏斗。無論你的品牌是否剛起步，或是已經成長茁壯但想要更加優化銷售漏斗，掌握正確的行銷漏斗架構與優化方式，都能大幅提升轉換與顧客關係經營的效率。
如果你還在思考該用哪一種模型、該怎麼優化你的行銷策略，我們能幫你從品牌現況出發，量身打造適合你的數位行銷方案。
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