ERP 廠商怎麼比？台灣五類供應商的報價結構、模組深度與 4 條合約紅線

先講一句會得罪人的話：ERP 廠商的報價單，有一半的欄位是寫給你安心的，而不是拿來比價的。同樣一家 60 人的公司，我們看過報 80 萬的，也看過報 350 萬的，兩份報價單的科目名稱幾乎一模一樣。

恆遠自己就在做企業內部系統，像是生產力管理系統、食品階梯報價與型錄系統這類把公司流程搬進系統的案子。老闆拿三份 ERP 報價單來問我們的時候，第一句話幾乎都一樣：「這三家差在哪？」

答案很直白：你拿到的三份報價，賣的根本是三種不同的東西。一份是「軟體授權加上把你的資料搬進去」，一份是「一套標準流程，你要照它走」，還有一份是「按你的流程重寫一套」。價差不在報價技巧，在賣的東西不一樣。把它們攤在同一張 Excel 上逐欄比價，比出來的結論一定是錯的。

這篇不談選型（要看 SAP、Oracle、Odoo、鼎新、正航這五大陣營怎麼挑，去讀企業 ERP 選型完整指南那篇）。這篇談的是選「人」：台灣市面上的 ERP 廠商可以分成五類，它們的報價結構、模組深度、售後費率、客製單價全都不一樣。看完你會知道報價單該追問哪幾欄、合約該卡哪四條、以及發包前一定要問出口的六個問題。

五類 ERP 廠商差在哪，一張表先看完

先給結論，剩下的內文是給想深入的人看的。台灣的 ERP 廠商大致分成五類，報價區間、客製彈性、售後成本各有各的邏輯。

這張表最容易被誤讀的一欄是「模組深度」。深度高不等於好，它代表的是這家廠商在某個領域累積了很多別人沒有的細節，同時也代表它假設你的流程長得跟它服務過的那幾百家一樣。如果你的流程真的很標準，深度就是價值；如果你有一段流程是公司的競爭力來源，深度反而會變成你要付錢去繞過的東西。

想先看清楚市面上到底有哪幾套、各自的價格與規模帶，可以搭配ERP 系統有哪些？台灣 12 套完整對照一起看；如果你的預算還沒定案，5 萬、50 萬、500 萬各買到什麼那篇把預算級距拆得更細。

本土大廠：深度換彈性

鼎新、正航、震旦這幾家的價值在於它們服務過幾千家台灣製造業，工單拆解、多階 BOM、委外加工、批號追溯這些細節已經被磨了二十年。代價是流程要照它走，客製化要開原廠開發單，一支程式常見 3 到 15 萬，而且排期要等。鼎新自己的選型文章也直接寫了，選型時要先確認產業別與模組的匹配度，這句話反過來讀就是：產業不匹配的時候，深度幫不上忙。

國際品牌代理商：買的是準則不是功能

SAP Business One、Oracle NetSuite 這條路，多半是因為母公司、投資人或稽核要求，而不是因為功能比較好用。SAP 官方的 Business One 產品頁定位就是 50 到 500 人的中小企業版。它的強項在多幣別、集團合併與稽核軌跡，台灣在地的稅務與電子發票細節反而要靠代理商的 add-on 補，所以代理商的實力比品牌本身更決定成敗。

開源實作商：錢花在調整，不花在授權

Odoo、ERPNext 這類方案的授權成本低甚至為零，錢都花在實作團隊身上。模組數量很多但每個都偏淺，好處是可以改原始碼、可以自己接 API，適合流程還在變的 20 到 150 人公司。要注意的是實作團隊品質落差極大，同一套 Odoo，好團隊做出來的跟差團隊做出來的，維護成本可以差三倍。

雲端 SaaS：先把資料集中比什麼都重要

一年幾萬到幾十萬，設定完就能跑。客製彈性接近零，但對還在用 Excel 對帳的 10 到 50 人公司來說，「所有人看同一份資料」這件事帶來的改善，通常大過任何客製功能。地端與雲端的三年五年成本差異，雲端 ERP vs 地端完整對照那篇算得很細。

客製化開發團隊：只做你要的那幾塊

這類團隊沒有授權費，報價幾乎全是人天。優勢是流程完全照你的來，劣勢是總帳、應收應付這些「全世界都一樣」的東西如果也要重寫，成本會非常不划算。合理的用法是只客製核心那一段，其他接現成套裝或 SaaS，客製化 ERP 系統開發完整攻略那篇把模組取捨與驗收關卡都列出來了。

報價單長得都一樣，價差卻能到十倍

報價單看不出差別，是因為五類廠商都用同一套科目名稱在寫：軟體授權、導入服務、教育訓練、客製化開發、年度維護。同一個詞在五家嘴裡是五個意思。下面這張表是拿到報價單以後該逐欄追問的內容。

PTT 的 MIS 板長年在討論這件事。一則詢問 ERP 廠商的討論串底下最多人附和的一句話是：業務在簽約前說「什麼都有、什麼都可以」，簽約後變成「什麼都沒有、什麼都不可以」。這句話刻薄，但它精準指出了報價單的結構問題：所有「可以做」的承諾，在報價單上都沒有對應的欄位與金額。

隱藏成本通常藏在這六個地方

先給答案：讓專案超支的，通常是下面這六項在報價階段沒有人提；客製化開發本身反而是最容易被算清楚的一項。業界的經驗值大約是首年報價的 30% 到 60%，也就是報 150 萬的案子，第一年實際落地常常會走到 200 萬以上。

第一項最容易被低估。ERP 上線失敗的案子裡，資料品質是排前面的原因之一，而它幾乎不會出現在任何一份廠商報價單上，因為廠商也不知道你的資料有多髒。動工前先做一次資料盤點是最划算的投資，ERP CRM 導入前 90 天的資產準備度體檢那篇把六個常見的資料盲點列得很完整。

第六項則是老闆最不想承認的。ERP 導入需要公司內部有人全程盯著流程、回答顧問的問題、拉部門開會、做決定。這個角色沒有人接，專案就會慢下來，而顧問人天照算。看過的失敗案子裡，很多的第一張骨牌就是「老闆自己兼專案窗口，然後開始跳票」。ERP 導入失敗的 5 個真實原因那篇拆得更細。

模組深度怎麼問，才問得出真話

「你們有沒有 XX 功能」這個問法沒有用，答案永遠是有。要問出真話得換一種問法：把你公司最麻煩的那一段流程講出來，請對方當場示範系統怎麼跑完它。

三個問得出真話的問法

• 請對方用你的資料現場 demo。官方 demo 影片沒有參考價值，要把你三張真實的單據拿給對方，請他當場開單、過帳、出報表。做不到的，代表這段流程要客製。
• 問「這個功能是標準功能還是客製」。標準功能日後升級會跟著走，客製功能升級時往往要重做一次，而且要再付一次錢。
• 問「有沒有跟我同產業、同規模的客戶正在用這個模組」，然後請對方安排參訪。願意安排的，代表案子做得起來；推託的，多半有原因。

五類廠商在模組深度上的落差很具體。下面這張表用四段常見的難流程來對照，比抽象的「功能豐富度」有用得多。

製造業的三個核心模組（工單、BOM、生產排程）是台灣本土大廠真正的護城河，製造業 ERP 怎麼選：三個模組的採購決策那篇有更完整的拆解。反過來說，如果你的公司沒有生產線，那你付給本土大廠的一部分價錢，買的是你用不到的深度。

合約四條紅線：驗收、原始碼、資料匯出、維護費調漲

這四條是簽下去之前一定要對的，順序按「事後最難補救」排。台灣的 ERP 合約大多是廠商版，這四項的預設寫法全部對買方不利，而且都是可以談的。

這四條裡最常被忽略的是資料匯出權。企業系統的採購裡，轉換成本是最貴的隱形費用，而資料出不來就等於轉換成本無限大。同樣的道理在電子發票、進銷存這些串接型專案上也成立，電子發票整合外包買家指南那篇也把它列進合約紅線。

發包前必問的六個問題

這六個問題的用途是分辨「業務」與「真的會做的人」。問完之後，好答案與危險答案的差別會很明顯。

第五個問題（三年總持有成本）是整組裡最有殺傷力的一個。願意列三年成本的廠商，通常內部真的算過你的案子；只肯談第一年的，多半是把利潤壓在第二三年的維護費與擴充報價上。整個發包到驗收的階段怎麼切、每一步誰負責，ERP 系統流程完整拆解：八個階段那篇有完整的分工表。

哪一類廠商適合你：誠實版建議

這一段刻意寫得直白，包含「不要找我們這類廠商」的情況。

最後一列是認真的。需求還沒收斂就發包，等於把定義需求的工作外包給業務，而業務的 KPI 是簽約，這件事的結果通常不會好。如果你現在正卡在「套裝好像都不合用，但客製又怕貴」，現成 ERP 為什麼總是不符需求與ERP 太貴的 5 條替代路徑這兩篇會比再多找一家廠商比價有用。

報價都拿到之後，接下來兩週該做什麼

多數老闆卡在「三份報價擺在桌上，看不出誰比較好」。下面這張兩週行動表是把上面所有內容收成可以直接執行的順序。

走完這兩週，多數案子的答案會自己浮出來。願意回答問題清單、願意列三年成本、願意改合約紅線、又能安排參訪的廠商，通常也是專案真的做得完的那一家。反過來說，這四件事有兩件以上推託的，價格再低都不要碰。

下一步怎麼走

如果你手上已經有兩三份報價單，最有效率的做法是先把它們按上面那張科目表逐欄拆開，拆完通常會發現有一兩家其實沒在報同一件事。拆完還是判斷不了，可以把現況丟過來，我們陪你看一下這幾份差在哪、哪些欄位值得再談。

恆遠做的是客製化系統開發，所以我們對「哪一段值得客製、哪一段買現成就好」的判斷通常比較直接。如果最後結論是你該買套裝而不是找我們，我們也會直接說。